亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会,而出其不意的一招竟然奏效了,而且解决得干净利落。
所谓“最后通牒”,常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段,对方不愿屈服以接受交易条件时所采用的一种策略。
美国底特律汽车制造公司与德国谈判汽车生意时,就是运用了最后通牒策略而达到了谈判目标。当时,由于双方意见不一致,谈判近一个多月没有结果,同时,别国的订货单又源源不断。这时,美国底特律汽车制造公司总李经理下了最后通牒,他说:“如果你还迟迟不下定决心的话,5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物抢购殆尽,德方不由得焦急起来,立刻就接受了谈判条件,于是,一场持久的谈判才告结束。美国这家公司使用的就是最后通牒法,迫使对方最后屈服。
可见,在某些关键时刻,最后通牒法还是大有裨益的。但是,该方法并非屡试不爽,一旦被对方识破机关,最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。所以,发“通牒”一定要注意一些语言上的技巧,要把话说到点子上。